Las ventas cruzadas pueden ayudarte a generar mayores ingresos a tu centro estético. A continuación te contamos cómo aprovechar y cómo usar el poder del cross-selling para generar mayores ganancias. ¡Sigue Leyendo!
Muchos tratamientos llegan a ser de común interés entre nuestros clientes, convirtiéndose en la principal fuente de ingresos de nuestro centro de estética.
Estos servicios son una gran ventaja porque significa que ofrecemos algo que atrae constantemente nuevos clientes.
A pesar de brindar estos tratamientos de lujo, muchas veces no alcanza solo con ofrecer un solo “servicio estrella” y es aquí donde las estrategias de cross-selling entran en juego. Te contamos cómo.
¿Qué Son las Ventas Cruzadas o Cross-Selling?
El cross-selling o venta cruzada es una estrategia de venta que se basa en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios a la compra realizada. De esta manera, se consigue incrementar los ingresos por una sola venta.
En el caso de los centros de estética, se aplica cuando lográs vender servicios que complementen el tratamiento principal, cuando convences al cliente de usar otros tratamientos o bien si vendes productos que mantengan los resultados conseguidos.
En otras palabras, cuando conseguís que un paciente que buscaba solo un tratamiento, concrete la compra de otros servicios o productos, estás logrando una venta cruzada.
Conoce más sobre el cross-selling con el siguiente video:
¿Qué es el Up-Selling?
El up-selling es otra estrategia para incrementar los ingresos por venta realizada. A diferencia de una venta cruzada, no vas a ofrecer servicios complementarios sino un servicio o producto de un costo superior.
Cuando el cliente ingrese y muestre interés por uno de tus tratamientos, le ofrecerás otro que tenga el mismo efecto, pero sea de un valor económico más elevado, de esta manera incrementas la ganancia.
Para que el comprador se sienta atraído por esta nueva oferta debes ser detallista en los beneficios de este nuevo servicio, por ejemplo un tratamiento que por un costo mayor realice el mismo efecto pero en menor cantidad de tiempo.
Ofrecer otra opción no significa que siempre te van a aceptar la oferta. Para que efectivamente el up-selling sea efectivo, debes tener en cuenta los siguientes factores:
- Momento de realizar la nueva oferta: Es justo después que el cliente ha expresado que desea y vos le has respondido en consecuencia, en ese momento podés realizar la nueva oferta. Por ejemplo: “también tenemos este servicio que ofrece mejores resultados, en menor cantidad de tiempo aunque el costo es un poco superior que el resto.
Al escuchar la oferta y las ventajas del segundo tratamiento sobre el primero, solo toca esperar que el escoja cuál prefiere.
- No seas demasiado agresivo: Evita hacer ver que queres imponer la nueva oferta, puede ocurrir que pierdas ambas oportunidades de venta. Ofrece el nuevo servicio haciendo entender que lo haces para el beneficio estético del paciente. Lo mejor forma de hacer que el escoja el segundo servicio es destacar tus ventajas o características, volverlo más atractivo.
- Facilitar al máximo la compra: Crea estrategias que hagan que el cliente se incline por la oferta, utilizando frases como “¿preferiría un servicio mejor? Le podemos ofrecer este tratamiento…” o “en este momento este tratamiento ha dejado pacientes más satisfechos…”
Aprende las diferencias entre el up-selling y las ventas cruzadas con el siguiente video:
¿Por qué Utilizar Estrategias de Ventas Cruzadas en tu Centro Estético?
El primer beneficio de usar las ventas cruzadas, o cualquier otra estrategia de marketing para ventas, es el incremento de tus ganancias. Mientras mejora la relación con el cliente y te aseguras su fidelización.
Otras ventajas de aplicar estas estrategias son:
Aumenta tus ventas
Cuando consigues realizar una venta cruzada, incrementas la cantidad de servicios vendidos por venta, es decir en vez de que el cliente salga con un único tratamiento, conseguís ofrecer un servicio con otros dos o tres más.
Se estima que con estrategias bien aplicadas de cross-selling, puedes aumentar entre 15% y 30% las ventas.
Una buena idea para conseguirlo es armar combos de servicios: si el cliente está buscando un tratamiento para la piel ofrecés el tratamiento que busca y aprovechas la oportunidad para ofrecerlo en combo junto a otros 2 o 3.
Si te animas a este sistema debes ser detallista de los beneficios que genera realizarse el tratamiento que buscaba junto a los otros.
Para el ejemplo que mencionamos, puedes hablarle sobre cómo cada tratamiento complementa los anteriores y potencia los resultados.
Si vendés productos además de realizar tratamientos, luego de la sesión podés venderle algún producto que complemente los resultados.
Optimizas tus Gastos
Hay varias formas de optimizar los costos de un centro estético y, entre ellos, las ventas cruzadas son de las de más fácil aplicación.
El primer costo reducido se relaciona con los gastos de gestión que disminuyen cuando un cliente lleva múltiples productos o se realiza muchos tratamientos en una sola visita.
Otra forma es aprovechando las ofertas de proveedores: mientras mayor sea el volumen de ventas, mayor cantidad de materiales gastas y más necesitas reponer. Esto es una ventaja porque hay proveedores que te ofrecen descuentos por volumen de compra.
Por último está la reducción de costos por fidelización, en muchas ocasiones te hemos mencionado lo difícil que es adquirir un cliente nuevo a comparación de mantener los actuales. Por eso si ganas la lealtad de tu público reduces costos.
Produces Valor
Siempre que un cliente se sienta bien atendido le estarás aumentando el valor a tu centro estético.
Uno de los grandes beneficios de las ventas cruzadas es la buena atención y satisfacción que el cliente percibe. Cuando ofreces servicios extra y el considera que lo haces con la intención de mejorar su estética o salud, consigues aumentar su nivel de satisfacción.
Por eso es tan importante cuidar la forma en que envías el mensaje, no cometas el error de hacer ver al cliente que le ofreces otros tratamientos o productos solo por el interés de vender más.
Siempre que vayas a ofrecer más tratamientos habla desde lo beneficioso que es usar estos tratamientos juntos o como se optimizan los resultados.
Un cliente también valora la sinceridad, así que cada cosa que ofrezcas debe ser real. Lo peor para tu imagen es ofrecer resultados que no puedes cumplir, si eso pasa, puedes perder ese cliente y además desprestigiar tu estetica.
Fidelizas a tus Clientes con Ventas Cruzadas
Si sos un buen vendedor, los clientes perciben que tu interés principal es ayudarlo para que adquiera un servicio de primera y que no pierda tiempo buscando en otros lugares un tratamiento adecuado para el. Esto te dará como resultado la fidelidad de tu cliente
Conoces Mejor a tus Clientes Actuales y Atraes Más Interesados
Dependiendo de las respuestas de los compradores respecto a las ofertas de ventas cruzadas que realicemos, podremos armarnos una idea de sus gustos o intereses.
Cada venta o combinación de ventas te aporta información de valor para saber cuál es la demanda de servicios del mercado. También para conocer las características de tu público o saber cuáles son los tratamientos más solicitados entre tus clientes.
Toda la información que logres recoger te servirá para armar campañas más efectivas dirigidas directamente a las necesidades o gustos de tu público
¿Cómo Definir Adecuadamente una Estrategia de Ventas Cruzadas para tu Centro Estético?
Para que la estrategia de ventas cruzadas tenga los resultados que esperas, debes ser cuidadoso al momento de realizar la nueva propuesta. Si apresuras la venta, el consumidor puede malinterpretar el mensaje y terminar cancelando toda la compra.
Cuatro consejos que ayudarán a evitar perder la venta son:
- Escucha: Desde el momento que el cliente pasa por la puerta de la estética debes dedicarte a escuchar qué necesita, le preocupa o inquieta. Responde todas sus preguntas, dejalo hablar, jamás lo interrumpas y analiza cada detalle que te ofrece. Usa esa información para armar un pack de servicios que le sea atractivos y resuelvan su necesidad.
- Estudia a tus clientes: Si han sido clientes consecuentes con tu centro de estética, podes revisar qué otros tratamientos o productos han comprado en el pasado. De esta manera te preparas y armas “combos de servicios y productos complementarios” que le sean atractivos.
- No presionar: Evita que perciba que lo estas obligando a comprar más cosas. Siempre ofrece el nuevo servicio en beneficio de el.
- Sinceridad ante todo: Cuando uses la estrategia de ventas cruzadas para promover tratamientos o productos de menor demanda, no debes aprovecharte de la necesidad del cliente. Se sincero al explicar porque comprar otros servicios va a ser beneficioso para él.
Si aplicas los consejos anteriores ya tienes una enorme ventaja. Solo te queda definir la estrategia de cross-selling a usar.
Para hacerla te recomendamos:
- Desconcentra las ventas y diversifica: Mostrales las opciones complementarias al los servicios más buscados. Probá ofrecerlos como complemento de los servicios principales o de mayor demanda; de igual forma podés crear una promoción especial de un tratamiento que vaya dirigido a adquirir ese otro servicio. Son muchas las formas, solo debes ser un poco creativo.
- Dale salida a los productos que más te interesa para optimizar los costos: Como te comentamos anteriormente hay proveedores que te dejan descuentos por volumen de compra, por eso dentro de tus ventas cruzadas debes tratar de ofrecer esos productos de menor salida. Podés ofrecerlos en promoción o por pack de servicios.
- Hazle probar nuevos productos: Mientras vas desarrollando tu campaña de cross-selling exploras las respuestas de la clientela a nuevos productos y servicios. De esta forma vas descubriendo cómo combinarlos para crear una experiencia más completa y satisfactoria.
Conclusión
Las ventas cruzadas son una estrategia de marketing para ventas que consisten en ofrecer productos o servicios que complementen la compra principal del cliente. Por ejemplo, tratamientos o productos que favorezcan los resultados del primer servicio.
Bien aplicada te permite incrementar los ingresos por cada venta realizada, como también diversificar las ventas y darle salida a productos o servicios que son menos demandados.
Como medio de fidelización es perfecto, ya que al ofrecer tratamientos complementarios el cliente percibe tu preocupación por el goce o disfrute de un servicio de primera que además mejore su salud y estado físico.
Lo único que debes tratar de evitar es que el cliente sienta que lo estas obligando a adquirir otros servicios. Tené en cuenta que el cliente siempre tiene la razón y, al final él será quien escoja si le gusta o no tu nueva propuesta.
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